Quelle que soit la taille de votre entreprise, LinkedIn peut être un excellent moyen de trouver de nouveaux clients, selon Michael Pedone de SalesBuzz.com. Voici sa méthode étape par étape:

1. Effectuez des recherches ciblées de manière appropriée.

Tout d'abord, vous souhaitez probablement vous inscrire à un compte LinkedIn Premium, car vous obtiendrez ainsi des résultats de recherche plus grands et meilleurs. Cependant, vous pouvez effectuer la plupart des opérations ci-dessous avec juste un compte vanilla.

La fonction de «recherche avancée» de LinkedIn (située à droite de la fonction de «recherche» habituelle) vous permet de localiser des clients potentiels (c'est-à-dire des connexions) en utilisant des critères tels que le secteur vertical, l'emplacement géographique, le titre du poste, etc.

Le moyen le plus simple de localiser des clients potentiels est de rechercher sur la base de l'endroit et à qui votre produit a été vendu dans le passé. Pour ce faire, recherchez vos anciens clients! Voyez comment ils sont répertoriés et utilisez-le comme modèle pour trouver des clients similaires.

Par exemple, supposons que vous vendiez votre produit à des cabinets dentaires. Vous vérifiez vos clients et découvrez que les personnes qui avaient le pouvoir de décision sont répertoriées comme «propriétaire», «partenaire» ou «directeur de bureau».

Par conséquent, pour construire votre liste de connexions potentielles, vous recherchez sur les «cabinets dentaires» et ces trois titres d'emploi.

2. Envoyez des demandes de connexion significatives.

Réservez cinq minutes chaque matin dans le but d'envoyer 10 à 20 demandes de connexion LinkedIn ciblées aux personnes dont les noms apparaissent à la suite de vos recherches ciblées.

L'astuce ici est d'écrire une "demande de connexion" qui fournit immédiatement et succinctement un avantage personnel à cette personne de la raison pour laquelle elle voudrait se connecter avec vous. Ce que vous ne voulez pas faire, c'est ressembler à tous les autres vendeurs.

"Bonjour (nom), nous fournissons des équipements dentaires XYZ et pouvons vous faire gagner du temps et de l'argent. J'aimerais vous ajouter à mon réseau LinkedIn."

"Bonjour (nom), nous avons récemment aidé (cabinet dentaire dans la même région que le prospect) à réduire sa facture de fournitures de bureau de 12% tout en offrant des conditions de facturation plus avantageuses. J'aimerais vous ajouter à mon réseau LinkedIn au cas où vous décideriez que nous pouvons aider votre entreprise à l’avenir. "

Avec quelques recherches (sur le «suspect» ciblé) et le bon message, vous devriez pouvoir ajouter 10 à 50 nouveaux prospects par semaine. C'est vraiment bien comparé aux autres méthodes de génération de leads.

Pour en savoir plus sur le fait de ne pas sembler commercial, voir: 6 Conseils pour rédiger des messages de vente.

3. Créez un groupe LinkedIn pour vos relations.

Votre propre groupe LinkedIn ciblé est un endroit où vos contacts peuvent visiter, poser des questions et demander de l'aide. En substance, un tel groupe permet à vos prospects de demander votre avis d'une manière absurdement facile – toujours une bonne chose.

Le groupe vous donne également la possibilité d'envoyer des courriels périodiques à votre prospect pour promouvoir l'étape suivante, qui est …

4. Offrez des webinaires pertinents à votre groupe.

En supposant que vous disposez d'informations solides que vos prospects peuvent utiliser, le meilleur moyen d'impliquer et d'intéresser vos contacts est de donner des webinaires.

Les webinaires sont supérieurs aux appels de suivi et aux e-mails directs, car 1. c'est le choix du prospect d'y assister et 2. vous pouvez continuer à proposer des webinaires aux contacts sans avoir l'air de les harceler.

Un bon moyen de promouvoir ces webinaires est de contacter les propriétaires d'autres groupes qui ont également le même public cible ou un public similaire que vous souhaitez attirer. Demandez-leur s'ils enverraient par e-mail le lien de votre prochain webinaire gratuit à leur public.

Le processus ci-dessus est généralement connu sous le nom de «lead nurturing», et il coûtait des milliers de dollars, principalement parce que vous deviez utiliser des événements hôteliers plutôt que des webinaires pour établir des relations. Utiliser LinkedIn est à la fois plus efficace et des ordres de grandeur moins coûteux.

BTW, j'ai récemment aidé avec le blog «Talent Solutions» de LinkedIn et j'espère devenir un influenceur LinkedIn après la sortie de mon nouveau livre. Alors restez à l'écoute!

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Les opinions exprimées ici par les chroniqueurs d'Inc.com sont les leurs et non celles d'Inc.com.

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