1. Ne pas faire beaucoup de prospection. Personne ne sort jamais et dit cela. Nous disons "Je développe mon entreprise grâce à des références." De nombreux conseillers considèrent la prospection comme un rite de passage en début de carrière.

Au lieu:
Chaque conseiller devrait avoir un programme, exécuté activement par eux ou à un coût payé et supervisé par eux. Il devrait garder le pipeline plein.

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2. Ne pas suivre la technologie. Je lèverai la main vers celui-ci. À l'université, mon père m'a acheté une calculatrice HP avec un livre d'instructions épais pour accéder à ses fonctionnalités. Je l'ai utilisé pour ajouter, soustraire, multiplier et diviser. Votre entreprise met régulièrement à jour son système informatique et ses programmes CRM. Ils vous encouragent à utiliser les réseaux sociaux.

Au lieu:
Soyez prêt à communiquer avec les clients et prospects selon leurs conditions. Découvrez comment les dernières technologies de l'entreprise peuvent améliorer le service client et vous rapporter plus d'argent.

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3. Ne pas s'engager avec la prochaine génération. «Ce n’est pas l’Oldsmobile de votre père.» N'était-ce pas une super annonce! FYI: GM a retiré le nom Oldsmobile en 2004. Les héritiers de vos clients sont probablement leurs enfants. Il est peu probable que leurs parents aient expliqué que travailler avec vous était censé être un lien multigénérationnel. Ils n’ont probablement pas dit à leurs enfants ce que vous faites pour eux. Ces enfants, alias «héritiers», ont des relations d'investissement ailleurs. Lorsque les parents partent, les actifs aussi.

Au lieu:
Encouragez vos clients à vous présenter la prochaine génération dans des circonstances heureuses. Les vacances sont une bonne opportunité.

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4. En supposant que vos clients savent ce que vous faites pour eux. C’est la nature humaine. Certains clients pensent que lorsque le marché baisse, leurs pertes sont de votre faute. Lorsque le marché boursier augmente, leurs bénéfices sont que vous «faites simplement votre travail. C’est incroyable la quantité de travail nécessaire pour que quelque chose paraisse sans effort. Ils ont besoin de rappel.

Au lieu:
Vous aimerez peut-être tout ce qu'ils possèdent et ne voudrez rien changer. Ils n'ont aucune idée de l'analyse que vous avez effectuée pour en arriver là. Cela est ressorti des revues trimestrielles.

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5. En supposant que vous ayez tout leur argent. Certains conseillers prêtent attention aux clients lorsqu'il y a plus d'actifs à rassembler. La relation passe ensuite au pilote automatique. Les membres juniors de votre équipe sont le point de contact.

Au lieu:
Voyez la situation dans son ensemble. Ils influencent les autres, comme l’investissement ou l’argent d’une organisation. Ils pourraient conseiller leurs parents au sujet de leur argent. De plus, il y a probablement de l'argent dont ils ne vous ont pas parlé.

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6. En supposant que personne ne prospecte vos clients. Cela semble tellement évident. Vos meilleurs clients sont les meilleurs prospects d'un concurrent. Pourtant, ils supposent, comme ils ne prospectent pas activement, personne d’autre ne le fait non plus.

Au lieu:
Si vous êtes dans une relation personnelle, vous prenez des mesures pour rappeler à votre partenaire que vous l'aimez toujours. Les clients ont besoin d'entendre qu'ils sont appréciés.

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7. Penser l'ambiance du bureau est l'humeur du monde. Vous connaissez des conseillers qui disent: "Je n'ai rien à faire." C’est un marché baissier. Nous ne pouvons rien faire. Nous avons juste besoin de s'en sortir. Il est facile de participer et de ralentir. Les concurrents prospectent toujours vos clients en leur demandant: «À quand remonte la dernière fois que vous avez entendu parler de votre conseiller?» Et «Votre conseiller est-il proactif?»

Au lieu:
La personne au bureau suivant pourrait dire "Pourquoi s'embêter?" Ils ne paient pas votre hypothèque. Dans une large mesure, un conseiller auprès d'une clientèle ressemble beaucoup à une personne qui possède sa propre entreprise.

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8. Départ anticipé de la retraite. Vous n’avez pas mentionné la retraite. Vous le nieriez. Votre comportement dit le contraire. La malédiction de la tarification basée sur les actifs est que les frais continuent à arriver quel que soit le niveau d'attention que vous accordez à ces clients. Vous prenez plusieurs vacances par an. Votre semaine de travail «au bureau» est du mardi au jeudi.

Au lieu:
Comprenez que vos clients paient pour votre temps et votre attention. Ayez un système où chaque client est souvent contacté et que vous travaillez en arrière-plan, à plein temps pour lui.

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9. Être résistant aux nouveaux produits et services. Il y a des années, la plainte était la suivante: «Je ne suis pas un banquier» lorsque des entreprises ont introduit les hypothèques, les chèques et les cartes de crédit. Cela s'applique aux nouveaux types de comptes et services que votre entreprise présente aujourd'hui. Le raisonnement est: «J'ai toujours fait des affaires de cette façon. C'est ce que veulent mes clients. Ils n’ont jamais demandé ces autres produits. »

Au lieu:
Supposons que l'entreprise ait effectué des recherches et que des clients et prospects déterminés représentent une demande pour ces services. Au moins, parlez-leur des nouvelles offres.

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10. Considérant votre entreprise comme un adversaire. Ça arrive. Ils changent le plan de compensation. Ils ferment ou remodèlent des bureaux. Changements de sièges. Vous bénéficiez de moins d'assistance commerciale qu'auparavant. Si vous avez commencé votre activité avec cette entreprise, l'entreprise qui vous a permis de réussir est maintenant considérée comme celle qui veut vous rendre la vie difficile.

Au lieu:
Supposons que des changements soient apportés pour aider les gens qui vont bien à faire mieux. Étudiez les nouvelles règles. Découvrez ce que vous devez faire pour gagner.

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11. Laisser les chiens endormis mentir. Nous avons entendu dire que «la roue grinçante obtient la graisse.» Le contraire est que les clients qui ne font pas d'histoires n'attirent pas l'attention. Le marché décline. Ce client a subi des pertes, mais il n’a pas appelé. Vous rationalisez qu'ils doivent être d'accord ou qu'ils n'ont pas ouvert leur déclaration. Vous n'appelez pas.

Au lieu:
Traitez la situation comme un autocuiseur ou une marmite bouillante. Vous voulez résoudre la situation avant qu'elle ne devienne incontrôlable. Ce n'est peut-être pas agréable, mais les mauvaises situations empirent souvent.

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12. N'appréciant pas vos assistants et autres membres du personnel. Cela rejoint le scénario de retraite anticipée mentionné précédemment. Vous n'êtes pas au bureau. Les clients appellent toujours. Votre assistant est chargé de le gérer. Ils sont débordés. Ils ont démissionné. Les affaires souffrent parce que vous devez trouver et former un remplaçant.

Au lieu:
Partagez la richesse. Payez des bonus. Votre entreprise devrait avoir une procédure. Ne prenez pas autant de temps libre.

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13. Ignorer les changements de comportement. Votre client qui n'a jamais négocié fait maintenant des transactions. C'est étrange qu'il ne s'agisse que d'un seul stock. Plus étrange encore, c’est l’entreprise où travaille leur beau-frère. Peut-être qu'un client qui a toujours accepté vos conseils commence maintenant à poser des questions. Ils présentent une autre personne qui doit «approuver» vos idées.

Au lieu:
Faites attention. Demandez ce qui se passe. Dessinez-les. Si le premier exemple ressemble à un échange d'informations privilégiées, faites appel à votre responsable de la conformité. Rappelez-vous le mantra «Vous avez un problème? Trouvez un partenaire. »

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14. Ignorer votre santé. Le travail de conseiller financier est stressant. Il est facile de prendre du poids en mangeant trop. Trop boire. Développer des problèmes relationnels. Développez des habitudes addictives. Vous vous fatiguez facilement. Votre attention s'égare.

Au lieu:
Maintenez un bon équilibre travail / vie personnelle. Obtenez de l'aide si vous en avez besoin concernant l'alimentation et l'exercice. Investissez dans les relations.

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"J'ai atteint un plateau." Combien de fois l'avez-vous entendu d'un autre conseiller? Combien de fois l'avez-vous dit? Vous avez été envoyé dans une classe pour l'adapter? Pourquoi cela arrive-t-il?

Malheureusement, une fois qu'ils réussissent, de nombreux conseillers oublient rapidement les comportements qui les ont amenés là-bas en premier lieu.

Combien de ces erreurs vous semblent familières?

Heureusement, vous n’êtes pas un conseiller en plateau. Vous avez été suffisamment intéressé pour lire jusqu'ici. Veuillez examiner plus d'une douzaine d'erreurs qui entraînent un aplatissement de l'activité d'un conseiller de en cliquant sur le diaporama (ci-dessus).

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