Au cours des 10 dernières années, le marketing entrant s'est révélé être un excellent moyen de générer des prospects et d'acquérir des clients et de vous aider à atteindre votre quota.

Le marketing entrant est une approche holistique, basée sur les données, qui exploite le contenu de votre site Web pour attirer des acheteurs recherchant vos produits et services en ligne. Ensuite, convertissez-les en prospects afin de pouvoir conclure plus d'offres.

Il reflète la façon dont les gens achètent dans l'environnement numérique d'aujourd'hui et fonctionne dans les situations B2B et B2C.

Mais que se passe-t-il si vous n'avez pas de service marketing ou si votre équipe marketing ne pratique pas les communications entrantes? Et si vous deviez générer vos propres prospects?

De nombreux professionnels de la vente n'ont pas le support marketing pour s'appuyer sur un flux constant de leads entrants, mais doivent tout de même atteindre leurs quotas. Heureusement, la méthodologie de vente entrante offre de nombreuses façons de répondre à ce besoin. Voici quelques façons de commencer vous-même à générer des leads entrants.

Les ventes entrantes sont un moyen d'identifier et de se connecter avec les prospects en tirant parti de l'état d'esprit entrant de l'établissement de relations bien avant que quelqu'un ne soit prêt à acheter.

La plupart des vendeurs qui réussissent pratiquent déjà une version de la vente de solutions. Ils savent que les ventes consistent à consulter sur les problèmes du prospect, et non à conclure l'accord. Il s'agit de laisser la perspective définir le rythme du processus et d'offrir de l'éducation et des conseils comme un moyen de renforcer la confiance et la confiance. Cela permet à un client d'acheter facilement et en toute sécurité. Voici quelques façons de le rendre évolutif et efficace par vous-même.

1. Utilisez les médias sociaux pour trouver des prospects que vous pouvez aider.

La plupart des vendeurs sont sur LinkedIn, mais peuvent ne pas l'utiliser efficacement pour générer une activité haut de gamme. C'est le rêve d'un vendeur de pouvoir se connecter de manière efficace et à faible valeur pour trouver des prospects intéressés, et les médias sociaux sont un excellent moyen de le faire.

Quelques recommandations rapides pour vous assurer que votre profil LinkedIn a l'air professionnel:

  1. Publiez une image professionnelle, relativement actuelle, qui reflète votre attitude professionnelle.
  2. Essayez de vous connecter avec autant de personnes que possible. Plus vous avez de connexions, plus votre portée sera large. Vous n'avez pas besoin d'être les meilleurs amis des personnes avec lesquelles vous vous connectez. Les connexions tangentielles peuvent être parmi les meilleures pour les prospects potentiels.
  3. Publiez dans la section "Partager une mise à jour" que vous cherchez actuellement à identifier et à aider un type spécifique de prospect avec un type de problème spécifique à une date spécifique. Par exemple, "Nous envisageons de travailler avec trois nouvelles sociétés d'aménagement paysager commercial d'ici le 1er septembre 2018, qui souhaitent développer leur entreprise dans la région du Grand Phoenix, en Arizona".
  4. Obtenez trois recommandations de clients actuels démontrant un travail de haute qualité qui peut garantir votre valeur, votre professionnalisme et votre efficacité.
  5. Crédit supplémentaire si vous pouvez étendre votre marque professionnelle à Facebook for Business, Twitter et Snapchat, bien que cela augmente la quantité de travail impliqué.

2. Publiez un article de blog sur LinkedIn avec une offre de consultation de 15 minutes.

Je parle au nom de HubSpot 50 fois par an, et souvent lorsque je mentionne le «blogging» à mon public, les yeux des gens brillent. Ils pensent que les blogs sont un moyen structuré et difficile d'écrire un essai au collège – et l'écriture est là-haut avec la prise de parole en public sur la liste des choses que les gens détestent et craignent.

Mais les blogs ne sont en réalité qu'une conversation, et un sujet de blog peut être aussi simple que de répondre aux questions standard sur votre produit que vous faites tous les jours, telles que "Le Guide du débutant pour (Common Business Challenge)" et "X Things You Need to Know About (Business Area). "

3. Obtenez des références de clients actuels.

Au cours de mon travail pour aider les agences numériques à remplir leur entonnoir de vente, je demande fréquemment à mes clients la dernière fois qu'ils ont envoyé une requête ping à leurs clients actuels, les a remerciés pour leur entreprise et ont demandé de l'aide pour générer plus d'affaires.

Tout le monde convient que les renvois sont efficaces, mais pour une raison quelconque, il est difficile de les mettre en œuvre efficacement. Vous pouvez suivre les sept étapes ci-dessous pour commencer:

  1. Vérifiez auprès de votre gestionnaire de compte pour vous assurer que le client est satisfait (et s'il ne l'est pas, appelez quand même pour voir comment vous pouvez améliorer les choses).
  2. Envoyez une requête ping au client avec un téléphone et un e-mail et demandez une conversation de 10 minutes.
  3. Remerciez le client pour son entreprise, expliquez que vous appréciez votre relation et que vous êtes toujours intéressé à la rendre plus précieuse pour votre client.
  4. Demandez s'il existe d'autres contacts ou entreprises auxquels elle peut penser qui seraient intéressés par le même niveau de service.
  5. Obtenez le nom, le numéro de téléphone et l'adresse e-mail du contact, et pourquoi votre client pense que cela convient.
  6. Demandez-leur s'ils peuvent vous envoyer un e-mail de présentation rapide.
  7. Crédit supplémentaire: Si vous le pouvez, envoyez-leur une note manuscrite ou un petit article comme un T-shirt les remerciant pour la référence. Les petites touches vont un long chemin.

4. Travaillez avec votre réseau personnel.

Travailler votre réseau personnel est une autre option parfois négligée qui est assez facile à démarrer car vous avez une confiance intégrée. Il y a certaines personnes que vous rencontrerez dans un contexte personnel que vous ne considéreriez pas comme une machine de génération de leads mais qui peuvent être incroyablement précieuses.

Dans le monde occupé d'aujourd'hui, vous avez des amis de yoga, des amis de travail, des voisins, etc. – mais ils existent dans ces seaux séparés qui ne se croisent pas nécessairement. La clé est remarquablement simple – si vous êtes au stade de votre relation où vous pouvez parler affaires, faites-le savoir à des connaissances potentiellement utiles. Identifiez le type d'entreprise que vous recherchez (taille, nombre d'employés, montant des revenus, emplacement, etc.) et envoyez un e-mail à transmettre pour établir la connexion.

Bien sûr, mélanger le personnel et le professionnel comme celui-ci doit être efficace et respectueux – mais c'est un excellent moyen d'élargir votre portée.

5. Assistez à un événement de réseautage.

Whoa – interaction face à face en 2018? Ceci est la partie amusante pour moi (mais peut être vraiment difficile pour les autres.)

Assister à ces événements devrait faire partie de votre routine, car ils sont un excellent moyen d'élargir votre portée et potentiellement de stimuler les affaires.

Voici quatre principes fondamentaux que je rappelle aux gens avant de se lancer dans le réseautage:

  1. Il s'agit de se mêler et d'être humain et de s'amuser. Ne prenez pas les choses trop au sérieux!
  2. Expliquer votre philosophie «toujours aider» en face à face est généralement un facteur de différenciation assez important.
  3. Apportez des cartes de visite à vos nouvelles connaissances.
  4. Proposez de vous connecter sur LinkedIn à partir de votre téléphone lorsque vous êtes à côté de quelqu'un. Je demande généralement avec respect – aimeriez-vous vous connecter sur LinkedIn? S'ils disent oui, je leur donne juste mon téléphone et je dis: «Pouvez-vous vous retrouver et vous connecter?», Ce qui rend les choses beaucoup plus faciles.

6. Revisitez les opportunités fermées / perdues.

Ce sont des entreprises qui savent déjà ce que fait votre entreprise. Ils ont peut-être vu une démonstration de produit ou réussi un appel de découverte et ce n'était tout simplement pas le bon moment pour acheter.

Touchez base avec ces perspectives tous les six mois. Demandez comment leurs priorités ont changé, si leurs objectifs commerciaux et d'équipe ont changé, et quels sont leurs défis.

Investissez dans le marketing auprès de ces prospects, car ils sont déjà plus qualifiés que de nouveaux prospects chaleureux. Inscrivez-les aux e-mails marketing appropriés, envoyez-leur des articles de blog pertinents et maintenez la communication personnalisée.

Ce n'est peut-être pas le bon moment la première ou la troisième fois que vous effectuez un suivi, mais cela pourrait fonctionner en votre faveur la cinquième.

Et vous ne savez jamais quand un prospect changera d'emploi et aura enfin le budget ou l'analyse de rentabilisation pour mettre en œuvre votre solution. En restant en tête, vous serez le premier fournisseur qu'ils appellent.

7. Implémentez une séquence d'e-mails.

Lors du SaaStr Annual 2018, Sam Blond, CRO de Rainforest QA a recommandé: "Définissez votre stratégie de sensibilisation. Ensuite, soyez créatif avec la copie de l'e-mail – soyez intelligent."

Blond a expliqué que l'une des séquences de courriels les plus réussies de Rainforest est adressée par leur CTO. Les DTS de Rainforest envoient le courrier électronique au CTO de la société d'un prospect, encadrant le message comme si leur CTO leur demandait de tendre la main.

"C'est créatif, il attire l'attention et cela nous permet de jeter un large filet sur la société de chaque prospect", a déclaré Blond.

Pour envoyer une séquence d'e-mails réussie, ayez un objectif clair pour chacun. Par exemple:

  • Courriel 1: Résoudre les points douloureux
  • E-mail 2: expliquer un message de valeur
  • E-mail 3: nom déposez un gros client
  • Email 4: Qualifiez votre message
  • E-mail 5: inclure un message sur le produit
  • Courriel 6: Tendez la main une dernière fois

Mettez en œuvre une séquence d'e-mails complète et ciblée et voyez-la fonctionner pour vous.

8. Écrivez pour un blog.

Êtes-vous en train d'écrire des blogs? Tu devrais être. Commencez par écrire sur ce en quoi vous êtes un expert.

Cela peut être l'optimisation du processus de vente, le marketing de référence ou votre produit / service – mais quoi que vous fassiez, commencez à écrire et partagez-le sur le blog de votre entreprise, vos canaux de médias sociaux personnels et vos clients.

En 2018, il est important pour vous d'être un expert visible dans votre domaine. Non seulement il affichera votre expertise, mais vous éduquerez également vos prospects. Besoin d'aide sur votre premier post? Contactez votre responsable marketing ou l'éditeur de blog pour une leçon rapide. Ils pourraient même vous proposer de vous aider à rédiger un ou deux articles.

9. Intégrez un planificateur de réunion sur votre site Web.

Si vous êtes un représentant chargé d'apporter vos propres prospects, vous n'avez pas les ressources nécessaires pour envoyer trois e-mails de va-et-vient coordonnant les horaires avec un prospect. C'est une perte de temps et une perte de leur.

Au lieu de cela, intégrez un planificateur de rendez-vous sur votre site Web et votre signature électronique. L'outil de planification de réunion gratuit de HubSpot se synchronise avec les calendriers Google et Office 365, afin que vos prospects voient toujours votre disponibilité mise à jour.

De plus, s'il n'y a pas de représentant commercial désigné, vous pouvez définir un lien de réunion à tour de rôle, afin que les prospects puissent planifier des réunions avec le représentant dont la disponibilité correspond le mieux à la leur.

Faites en sorte que les prospects vous contactent facilement et prévoyez du temps pour en savoir plus.

10. Utilisez le chat en direct.

Une autre façon de vérifier les prospects consiste à utiliser un générateur de chatbot facile à utiliser. Il y en a beaucoup sur le marché aujourd'hui, mais HubSpot Conversations vous donne les outils et le contexte dont vous avez besoin pour avoir des conversations personnalisées illimitées à grande échelle.

Personnalisez votre widget pour qu'il corresponde à l'aspect et à la convivialité de votre marque et apparaisse sur l'écran de votre prospect avec un message de bienvenue exploitable et correspondant à son intention. Utilisez votre chatbot pour qualifier les prospects, réserver des réunions, répondre aux FAQ, etc.

Vous pouvez répondre aux chats via la boîte de réception Conversations, Slack, même en déplacement avec l'application mobile HubSpot. Parce que cela fait partie de votre HubSpot CRM, chaque conversation est enregistrée.

Vous n'aimez pas vos prospects? Sortez et générez-en de nouveaux. Essayez ces tactiques et fermez plus d'affaires ce trimestre. Vous cherchez d'autres moyens de générer des prospects? Découvrez ensuite ces techniques de vente sociale.

linkedin vente sociale

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