L’un des nombreux défis auxquels un agent de vente est confronté est d’obtenir les bonnes perspectives pour ses produits ou services. Ainsi, beaucoup de vendeurs se retrouvent à demander comment obtenir des perspectives de vente? Il y a une différence subtile entre un suspect et un prospect. Un suspect est un client qui pouvez acheter le produit. La perspective est un client qui est plus probable acheter le produit ou le service. Par exemple, si vous travaillez avec une entreprise, vous êtes suspecté d'acheter une maison. Mais si vous avez les revenus et que vous recherchez une maison actuellement, vous êtes alors une perspective, car vous êtes plus susceptible d’acheter la maison.

Lorsque vous avez de bonnes perspectives, les ventes deviennent plus faciles car vous avez des prospects susceptibles de se convertir et de vous donner de bons chiffres de vente. Ainsi, le défi du vendeur est de trouver les bonnes perspectives. Les 6 sources mentionnées ci-dessous sont les meilleures pour obtenir des prospects pour les vendeurs.

1) Obtenir des pistes de clients existants

Les meilleurs vendeurs utilisent cette tactique pour obtenir le maximum de ventes. Il existe deux raisons principales pour lesquelles l’utilisation d’une référence auprès de clients existants contribue réellement à la prospection. Une des raisons est que le client existant est peut-être déjà satisfait de votre produit. Dans ce cas, il est susceptible de vous renvoyer à d'autres personnes qui ont également besoin du produit (vous obtenez directement des prospects potentiels).

L'autre raison est qu'une référence génère des approbations dans la personne qui a été référée. Ainsi, si vous montrez l'exemple du client existant à la nouvelle référence, vous obtiendrez facilement la conversion. Obtenir des références de clients existants est une excellente idée pour obtenir de bons prospects.

Annuaires commerciaux

2) Annuaires commerciaux

Si vous souhaitez établir un nouveau marché ou si vous souhaitez vous développer sur un marché existant, les annuaires commerciaux sont vos meilleurs amis. En effet, la plupart des entreprises d’une zone existante figureront dans des annuaires professionnels. Par exemple, si votre produit est une imprimante, vous pourrez alors trouver tous les revendeurs d'une région qui font affaire avec des imprimantes par le biais de répertoires commerciaux. Ainsi, votre temps est économisé car vous trouvez en un jour les perspectives que vous recherchiez.

Maintenant, vous pouvez approcher ces prospects et savoir lesquels d’entre eux sont vraiment intéressés par des affaires avec vous. L’important est que, dans l’environnement actuel, il existe de nombreux types de répertoires commerciaux. Vous devrez donc peut-être vous reporter à plusieurs annuaires de commerces, ce qui pourrait vous donner une liste exhaustive des suspects. Mais bien sûr, plus on est de fous, au cas où l’on obtiendrait des perspectives.

Marketing en ligne

3) Obtenir des perspectives en ligne

Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire sur Internet qui peuvent vous donner plus de perspectives. Certains d'entre eux sont énumérés ci-dessous

  • Avoir votre propre site web et procéder à l'optimisation des moteurs de recherche de sorte qu'il se classe au sommet des moteurs de recherche
  • Recherchez les répertoires en ligne pour les bonnes perspectives
  • Utilisez le marketing par courriel ainsi que la publicité en ligne pour attirer des clients vers votre produit / service.
  • Annoncez-vous dans les meilleurs annuaires de consommateurs afin que le consommateur lui-même puisse rechercher et entrer en contact avec vous
  • Ayez une forte présence sur les médias sociaux et utilisez le marketing par témoignage pour générer la confiance des clients.

Ci-dessus, quelques points utiles pour obtenir des prospects en ligne ou sur Internet. Le facteur clé ici est que de nombreux clients ont commencé à acheter en ligne et recherchent également des produits et services en ligne.

Le facteur de confiance pour les marques en ligne a également augmenté. Si bien que si votre entreprise n’a pas de site Web, il devient alors un point négatif pour votre marque. Une forte présence sur Internet est un impératif de nos jours. Ceci, associé à une conception Web appropriée et à une optimisation via le marketing en ligne, peut vous aider à obtenir un meilleur taux de conversion pour les prospects intéressés par vos produits et services.

4) Les publicités

Il existe de nombreuses façons de faire connaître vos produits et toutes sont d'excellentes façons d'obtenir des perspectives. Cependant, chaque publicité a un retour sur investissement défini. Lorsque les médias numériques offrent le meilleur suivi du retour sur investissement, vous ne pouvez pas suivre le retour sur investissement des publicités en extérieur. Cependant, les publicités en plein air donnent aussi de bons résultats. De même, utiliser un exercice de relations publiques et générer un buzz pour votre produit ou service est un must qui peut être fait par le biais du support d'impression. Enfin, vous devez sortir les gros canons comme au-dessus de la publicité en ligne et au-dessous de la publicité en ligne pour que les prospects puissent contacter votre société. S'il vous plaît noter – ce point est plus susceptible d'être adopté par les entreprises plutôt que les particuliers en raison des investissements lourds.

Bouche à oreille


5) Bouche à oreille / demandes de renseignements

Vous pouvez obtenir de bonnes perspectives même par le bouche à oreille qui est généré au fil du temps. Parallèlement, grâce aux efforts susmentionnés, la société générera également des demandes de renseignements directes. Toutefois, dans ce cas, le travail du vendeur est crucial car un suivi est nécessaire pour clore ces demandes. N'oubliez pas que si le client s'efforce de vous contacter lui-même, il peut également contacter le concurrent.

Une fois qu'il a contacté le concurrent, il pourrait alors devenir une perspective froide pour votre entreprise. Dans ce cas, vous avez la possibilité, mais vous l'avez perdu au profit d'autres personnes. Ainsi, il est essentiel de disposer d’un système de gestion de la relation client (CRM) dans lequel les bonnes perspectives peuvent être suivies et suivies sur une période de temps afin qu’elles restent de bonnes perspectives pour l’entreprise.

Un client peut faire une demande urgente ou une demande lente. Il peut avoir besoin du produit de toute urgence ou prendre son temps pour prendre sa décision. Toutefois, dans les deux cas, le temps de réponse et le suivi du vendeur devraient être importants. Sinon, il est probable que le client se désintéressera et passera à un autre produit ou une autre marque. Une autre caractéristique nécessaire est la priorisation. Si vous recevez 20 demandes de renseignements par jour, vous devez alors déterminer lesquelles sont les plus importantes et lesquelles sont «chaudes», «chaudes» et «froides». En conséquence, vous devez accorder la bonne attention à la bonne perspective.

Appel à froid

6) appel à froid

De nombreuses personnes préconisent de faire des appels impromptus, mais dans certaines industries, les appels non sollicités constituent la seule alternative permettant à une entreprise de rester en avance sur ses concurrents. Considérez toutes les compagnies de télécommunications, les banques ou les compagnies d’assurances et vous verrez combien de courriels, de téléphones ou de visites personnelles vous sont bombardés afin que vous vous souveniez de la marque et achetiez ses produits. Le cold calling est probablement le moyen le plus courant d'obtenir de nouvelles perspectives.

Hormis les appels à froid, toutes les méthodes mentionnées ci-dessus impliquaient d’avertir préalablement le client que le vendeur les contacterait. Le problème avec les appels à froid est que le client n'est pas pré-informé et que le vendeur parvient directement au client. Dans ce cas, le client peut soit convertir immédiatement parce qu'il est intéressé par le produit, soit rejeter directement la société.

Ainsi, étant donné que les appels impromptus se produisent sans le consentement du client, ce type de vente commence lentement à contrarier les clients. En effet, de nombreuses entreprises utilisent le froid téléphonique pour générer des ventes. C'est une stratégie très pénétrante pour obtenir des perspectives, mais qui fonctionne à long terme. Plusieurs fois, le client a lui-même besoin d'un produit (comme un prêt personnel ou à la maison), mais il n'a ni le temps ni l'envie de contacter la société. Dans ce cas, si le commercial lui-même contacte le prospect, il peut le convertir en client. La solution au problème des appels à froid consiste à vous assurer que vous effectuez un appel à froid planifié pour que votre entreprise ait des perspectives.

Vous trouverez ci-dessus les 6 principaux moyens d’obtenir des perspectives pour votre équipe de vente. Bien souvent, des données géographiques sont collectées pour les ventes, ce qui permet une meilleure productivité. Dans ce cas, vous effectuerez une recherche dans les annuaires professionnels d’un secteur particulier, dans le même secteur, vous obtiendrez des références dans le même secteur, puis vous couvrirez toutes ces perspectives lorsque vous disposez des données complètes pour ledit secteur. Cela vous donne une productivité beaucoup plus élevée parce que vous économisez votre temps de déplacement et que vous faites du démarchage dans un territoire défini uniquement.

Y a-t-il d'autres moyens d'obtenir des perspectives pour votre entreprise?

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