Les vendeurs d'aujourd'hui – en particulier les vendeurs B2B et basés sur des comptes – ont besoin d'en savoir plus sur leurs prospects avant de mener une campagne de sensibilisation. Et, il y a de fortes chances qu'ils aient besoin de bien connaître quelqu'un d'autre que le décideur.

Dans les temps anciens, les vendeurs pouvaient appeler le C-suite, le marketing pouvait leur envoyer un courriel et il était beaucoup plus facile d'accéder au décideur. Désormais, les suites C peuvent s'isoler avec l'identification de l'appelant, les filtres de messagerie et les assistants. Les vendeurs ne peuvent pas ignorer l’influenceur ni les appeler au-dessus. Mais comment repères-tu un influenceur issu d'un stop-gap ou un champion issu d'un bloqueur? Et comment impliquez-vous ces personnes une fois que vous les avez identifiées?

Voici quelques moyens de déterminer le type de prospect auquel vous parlez. Vont-ils vous aider à faire la vente ou vous empêcheront-ils inconsciemment de parler à la bonne personne? Le temps – et ces conseils – vous aideront à découvrir la réponse.

Identifier les prospects

Le portier

Le portier est généralement un assistant de direction ou un associé du décideur. Si le portier est un assistant de direction, vous devez le savoir immédiatement par son titre. S'ils ne détiennent pas le titre mais travaillent en tant qu'assistant, posez des questions telles que "Travaillez-vous en étroite collaboration avec (nom du dirigeant)?" Ou, "Vous portez beaucoup de chapeaux, comment priorisez-vous votre journée?"

Il peut être tentant d'appeler le décideur après les heures normales, sachant que son assistant n'est pas là. Ceci est bien pour établir le contact initial, mais évitez de travailler autour de leur gardien, car ils sont souvent un partenaire précieux du décideur. Dans certains cas, il est avantageux de travailler avec le portier afin que vous puissiez établir une relation de confiance avec eux et les laisser se porter garant pour vous avec le décideur.

Entrez, marketing gatekeeper.

Une fois que vous avez identifié le portier, voici quelques tactiques pour vous aider à créer un climat de confiance.

Comment s'engager avec les portiers

1. Poser des questions significatives

Un portier peut être un allié précieux. En parlant directement à l'individu au lieu de demander immédiatement à ce qu'il soit transmis à la direction et en exprimant un véritable intérêt à connaître son organisation et ses défis, vous pouvez obtenir des informations précieuses qui peuvent vous aider à réaliser la vente à long terme.

Voici quelques questions et points de discussion que vous pouvez essayer pour créer un climat de confiance et en apprendre davantage sur votre prospect:

  • "Je vois que votre entreprise se prépare à lancer le produit XYZ. Comment cette expérience a-t-elle été?"
  • "Quels sont certains des défis auxquels votre organisation a été confrontée lors du lancement de XYZ?"
  • "Un de mes clients précédents a relevé un défi similaire. Je serais heureux de vous parler des solutions qui ont fonctionné pour eux."

Avant de parler au contact, faites vos recherches pour en savoir plus sur leur rôle au sein de l'entreprise (LinkedIn est un excellent point de départ). Cela vous donnera un aperçu de leur personnalité et de la manière dont ils travaillent avec le décideur que vous essayez de contacter.

Le portier est probablement conscient des difficultés de son patron et votre solution pourrait également leur être bénéfique. Parlez-leur comme vous le feriez avec le décideur et demandez-lui son avis sur la meilleure façon de contacter son responsable au moment opportun.

2. Connectez-vous sur les médias sociaux

Les techniques de vente sociale ne doivent pas uniquement être destinées aux décideurs. Les portiers peuvent également constituer de précieuses relations avec les médias sociaux. Recherchez les personnes qui contrôlent les portiers pour aider les décideurs avec lesquels vous souhaitez entrer en contact et vous engager avec leur contenu.

Par exemple, lorsque vous voyez des contrôleurs d'accès partager du contenu pertinent pour leur entreprise ou leur travail, essayez de leur laisser un commentaire réfléchi pour les remercier de partager ou de donner leur avis sur le sujet.

Créer un sentiment de familiarité avec eux contribue énormément à créer un climat de confiance et à travailler avec eux pour conclure une vente.

3. Trouvez une connexion commune dans votre réseau

Lorsque vous effectuez des recherches sur vos contrôleurs d'accès et vos décideurs, vérifiez si vous avez un lien commun et qui peut faire une introduction à votre place. Être présenté par une tierce partie est un bon moyen d’établir la crédibilité et vous évite d’être considéré comme un simple avocat.

Travaillez avec eux en tant que partenaire privilégié et constatez le versement des dividendes lorsque vous vous approchez enfin du décideur.

Le influenceur

L'influenceur est traditionnellement un employé subalterne à qui il est demandé de rechercher des options avant que son supérieur ne soit informé. Ils n'ont ni le budget ni l'autorité pour prendre une décision finale, mais ils ont le pouvoir d'influencer le décideur. L’influenceur est généralement votre principal point de contact au sein de l’entreprise. Il fait intervenir les parties prenantes appropriées (telles que les finances ou l’informatique) tout au long du processus de vente.

Pour déterminer le pouvoir réel de votre influenceur, posez des questions telles que "L'avez-vous déjà fait?""Êtes-vous confiant que le décideur suivra votre recommandation?" et "Y a-t-il quelqu'un dans votre équipe qui pourrait détourner nos conversations?"

Les réponses à ces questions vous indiquent l'expérience de votre influenceur dans la présentation de solutions produit / service au décideur, ainsi que le niveau d'aide que vous devrez apporter tout au long du processus.

Le décideur

C'est typiquement le C-suite; la personne qui signe le chèque, réaffecte le budget par elle-même et dit "Oui«Sans s’entretenir avec personne. Et, même si ce n’est pas courant, un décideur effectue parfois des recherches. Lorsque cela se produit, profitez au maximum de la situation et gardez-le près de vous.

Souvent, le décideur délègue le processus de vente à un influenceur jusqu'à ce qu'il se poursuive. Dans ce cas, travaillez avec l’influenceur, mais laissez le PDG au courant. Montrez que vous êtes heureux de travailler avec leur équipe, mais vérifiez régulièrement avec eux.

L'accès à un contenu illimité a permis à l'acheteur de contrôler le processus de vente. Votre stratégie de vente basée sur un compte doit être adaptée au changement de comportement de vos prospects. Les influenceurs sont désormais indispensables pour gagner des affaires. Si vous les ignorez, vous manquez une opportunité.

L'influenceur contre le décideur

L'influenceur est généralement un employé subalterne à la recherche de solutions pour son service ou son entreprise. Les influenceurs n'ont ni le budget ni l'autorité pour prendre une décision finale, mais ils peuvent influer sur le résultat

Le décideur est généralement un cadre responsable de la décision finale. Ils sont rarement impliqués dans la phase de recherche ou de validation du processus de vente. Au lieu de cela, l’influenceur partage ses recherches et ses recommandations avec le décideur qui fait le choix.

Synonymes décisionnaire

Lorsqu'ils font référence à un décideur, ils peuvent posséder des titres ou des descriptions différents selon l'entreprise pour laquelle ils travaillent. Voici quelques termes différents qui peuvent être utilisés pour les décrire, en fonction de leur rôle.

  • Directeur
  • Exécutif
  • Réalisateur
  • Directeur général
  • Vice-président (VP)

Le décideur auto-proclamé

Le décideur auto-proclamé est une perspective toxique. S'ils offrent des informations non sollicitées, comme "Je gagne X montant d'argent","Je porte beaucoup de poids ici," ou "Le PDG et moi sommes copains,"Les chances sont, cette personne a peu d'influence et pourrait perdre votre temps.

Que ce soit intentionnel ou non, ils vous excluent du reste du processus d’achat interne. Faites attention à ceux qui donnent trop d'informations sur leur autorité.

Demandez à cet influenceur à quelle fréquence il rencontre le PDG, car de puissants influenceurs rencontrent souvent les dirigeants. Et découvrez quels autres produits / services ils ont apporté à la société et comment ce processus a fonctionné. S'ils n'ont pas encore trouvé de solutions ou ne travaillent pas souvent avec C-suite, trouvez un autre contact.

Souvent, les vendeurs ont leur propre définition du décideur, mais cela peut ne pas correspondre à celui de la perspective. Selon la définition du prospect, ce sont eux qui décident, car ils décident quoi recommander au C-suite. Cette personne est en fait le recommandateur.

Dans ce cas, la perspective n’est pas trompeuse. Ne pas rejeter le recommandateur, car ils sont extrêmement précieux pour la vente. Demandez-leur pourquoi ils recherchent une solution et qui leur a demandé de le faire. Leur réponse vous dira qui est le véritable décideur.

Le bloqueur

Souvent, le bloqueur a toutes les qualités d'un influenceur. Ils sont débutants ou de niveau intermédiaire, sont chargés de rechercher des solutions pour leur équipe ou leur entreprise et sont votre principale source de contact et de communication pour l'entreprise.

Mais, finalement, le bloqueur cessera de répondre à vos appels téléphoniques. Vos courriels resteront non ouverts et l’affaire sera bloquée. Vous avez été fantômes: la spécialité du bloqueur.

Ce qui est important ici, c'est de discerner quand il est temps de quitter l'entreprise et lorsqu'il est simplement temps de trouver une nouvelle piste. Si vous pensez que vous parlez à un bloqueur et que quelqu'un d'autre de l'entreprise devrait entendre ce que vous avez à dire, faites votre recherche.

Suivez les recrutements de la société sur LinkedIn pour voir quand un membre d'une équipe pertinente commence. Ensuite, contactez-les pour savoir s'ils seraient intéressés par votre solution. Établissez une relation avec un dirigeant et utilisez-le pour engager un nouveau membre dans l'entreprise.

Ou utilisez simplement LinkedIn pour retrouver un membre de l’équipe et dire: "J'ai discuté avec un de vos collègues de votre besoin de réduire les coûts d'exportation des envois à l'étranger. Il semble que vous soyez la personne la plus appropriée pour parler. Avez-vous quelques minutes cette semaine pour passer à un appel?"

Identifier à qui vous parlez et à qui vous devez parler est un élément crucial du processus de vente. Intégrez ces questions à votre stratégie et trouvez plus de succès avec chaque personne à qui vous parlez au sein de la société d’un client potentiel.

Pour en savoir plus, consultez les clés de la vente des sociétés Fortune 500 ensuite.

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