Dans un monde parfait, vous disposeriez d'un budget illimité pour faire connaître votre entreprise, trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes. Vous pouvez acheter beaucoup de publicités en ligne et hors ligne, organiser des promotions pour générer du trafic en magasin et en ligne, et lancer une campagne de relations publiques proactive pour accroître la visibilité et la notoriété de votre produit ou de votre marque. Mais ce n'est pas un monde parfait. De manière réaliste, la plupart des petites entreprises et même de nombreuses entreprises de taille moyenne ont plus d’idées géniales sur la manière de colporter leurs marchandises que les ressources disponibles.

Alors par où commencer si vous recherchez plus de clients? Apprendre à générer de nouveaux prospects est une compétence essentielle pour un entrepreneur. Même si vous ne vous considérez pas comme un vendeur au sens classique du personnage de Willy Loman d'après Arthur Miller Mort d'un vendeur, vous devez comprendre que les possibilités de trouver de nouveaux clients vont des noms de l’appel téléphonique à l'annuaire aux listes d'achat de clients potentiels, en passant par l'utilisation de techniques Internet plus récentes, telles que l'optimisation des moteurs de recherche, pour générer de nouvelles affaires sur votre site Web.

Les pages suivantes vous expliqueront comment mener une étude de marché pour comprendre votre public cible et leurs besoins, pour déterminer les techniques de génération de prospects qui vous conviennent le mieux pour élargir vos horizons de vente, et pour augmenter les ventes en appliquant plusieurs stratégies de vente de produits supplémentaires et / ou de solutions. ou des services aux clients existants.

Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes: comprenez votre public cible

Avant de pouvoir trouver de nouveaux clients et d’augmenter vos ventes, vous devez comprendre qui est votre client, quelle proposition de valeur vous proposez, et ce que vos concurrents proposent actuellement sur le marché et où il existe des lacunes pour un nouvel entrant. En d’autres termes, vous devez effectuer des études de marché, qu’il s’agisse de faire appel à une entreprise extérieure ou d’essayer de le faire vous-même. Il existe un décalage sous-jacent entre votre motivation à augmenter les ventes et la motivation de vos clients à résoudre leurs problèmes.

"Attirer plus de clients, c'est vraiment écouter leurs besoins, ne pas être une solution à la recherche d'un problème", déclare Paige Arnof-Fenn, fondatrice et PDG de Mavens & Moguls, une société de conseil en marketing stratégique qui compte parmi ses clients des sociétés du Fortune 500 entreprises en phase de démarrage ou émergentes. "Il existe de nombreux problèmes existants qui doivent être résolus et que les clients sont prêts à payer pour aujourd'hui."

Creusez plus loin: Faites connaissance avec vos clients fréquents

Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes: découvrez qui sont vos clients actuels

Afin de développer un plan marketing pour atteindre de nouveaux clients, vous devez mieux comprendre à qui vous vendez déjà. "Si j'essaie d'accroître les ventes, je dois trouver qui sont mes clients existants. Quelles sont leurs données démographiques? De quoi ont-ils l'air?" Jerry Osteryoung, directeur de la sensibilisation pour l’Institut Jim Moran pour l’entrepreneuriat mondial à la Florida State University. "Cela signifie faire des études de marché."

Les études de marché vont de la recherche qualitative très simple à l’analyse quantitative approfondie. Cela peut être fait très rapidement et à moindre coût en envoyant des sondages à vos clients existants en utilisant l'un des nombreux outils de sondage en ligne, tels que SurveyMonkey ou Zoomerang. Vous pouvez également apprendre à connaître le public cible en consultant les sources d’information existantes – provenant du US Census Bureau ou d’autres agences gouvernementales, d’associations commerciales ou de sociétés de recherche tierces. Mais en fonction des questions auxquelles vous essayez de répondre et de votre budget de recherche, votre étude de marché peut impliquer des entretiens plus approfondis avec les clients et des études qualitatives sur la perception des clients cibles de votre entreprise, de ses produits et services.

Certains produits et services peuvent intéresser un public mais pas un autre. Il est donc essentiel de comprendre les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces de votre marché cible. Vous pouvez apprendre à connaître vos clients et à segmenter le marché de nombreuses façons, notamment:

  • La démographie – données statistiques sur une population, y compris les niveaux de revenu, l'âge, etc.
  • Psychographie – les attitudes et les goûts d'un certain groupe démographique.
  • Ethnographie – examen de cultures particulières.
  • Habitudes d'achat – comment, quoi et où les clients achètent des produits et services.

Creusez plus loin: Comment mener une étude de marché

Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes: définir le marché de votre produit

Utilisez les informations sur vos clients existants pour développer un public cible pour votre entreprise dans le but de gagner de nouveaux clients et d'augmenter les ventes. "Nous essayons de toucher des clients clés, mais il est également important de nous adresser à d'autres marchés", a déclaré Arnof-Fenn. "Assurez-vous de savoir qui sont les contrôleurs d'accès et les influenceurs; ils affecteront les décideurs et vous devrez probablement leur vendre une solution différente de celle de l'utilisateur final." Par exemple, les parents peuvent être les gardiens des produits destinés aux enfants ou les responsables de la technologie peuvent avoir une influence sur la décision d'une entreprise d'investir dans un nouveau logiciel.

Déterminez quels messages clés, caractéristiques et avantages importent pour chaque marché potentiel. Dites à ces clients comment votre entreprise peut les aider à résoudre leurs problèmes. "Pour qu'un client se rende dans votre boutique en ligne, vous devez trouver une raison pour laquelle ces clients veulent s'adresser à vous", a déclaré Osteryoung. "La proposition de valeur doit être clairement définie."

Ensuite, vous devez déterminer où atteindre ces clients et si un plan de marketing ou de publicité doit accompagner cette stratégie.

Creusez plus loin: faites 100 appels téléphoniques pour trouver votre public cible

Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes: Générer des prospects

Il existe une variété de techniques de base ancestrales et de nouveaux outils que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes. Il est préférable de comprendre votre gamme de choix afin de déterminer celui qui peut le mieux aider votre entreprise à atteindre de nouveaux clients. Les lecteurs de journaux ne peuvent pas être déplacés par des techniques de vente basées sur Internet. De même, les hommes d’affaires habitués à n’embaucher que des personnes qu’ils connaissent pourraient mieux se laisser influencer par une rencontre avec une chambre de commerce que par une invitation aveugle à se connecter sur LinkedIn ou Facebook.

"Cela commence par des personnes de qualité", a déclaré Peter Handal, président-directeur général de Dale Carnegie Training, l'organisation de formation en vente et leadership. "Si vous êtes un one-man-shop, c'est une chose. Mais si les vendeurs sont vraiment importants, vous devez embaucher et motiver les bonnes personnes et vous voulez leur donner un avantage, comme les ventes à commission. La motivation n'est pas juste de l'argent, cela les aide également à surmonter la peur de la prospection. "

Voici un aperçu des techniques disponibles:

  • Appel à froid. C'est du télémarketing sans le centre d'appels. C'est un contact aveugle avec un client potentiel qui ne s'attend pas à un pitch. Vous pouvez rechercher les clients potentiels dans des articles de journaux ou des articles de journal, des listes de clients potentiels sélectionnés par des tiers ou en prêtant attention aux personnes ou aux entreprises qui se déplacent sur votre territoire. "Les gens hésitent toujours à téléphoner à froid ou à parler à quelqu'un qu'ils ne connaissent pas", a déclaré Handal. "Nous incitons les gens à se donner une conversation encourageante pour les mettre de bonne humeur. Nous leur suggérons de se fixer un objectif – c'est le nombre de nouvelles personnes avec lesquelles ils vont parler cette semaine."
  • La mise en réseau. Cela peut être fait à l'ancienne, en s'impliquant dans des organisations communautaires, telles que la chambre de commerce, ou en assistant à des événements professionnels, tels que des salons professionnels. Les activités sociales – invitations à un dîner, clubs de lecture, etc. – peuvent également déboucher sur des affaires potentielles. "Toutes ces choses sont des moyens importants de créer un réseau pour trouver de nouveaux clients", a déclaré Handal. La mise en réseau a également pris une tournure du 21ème siècle sur Internet, avec la popularité croissante de sites tels que LinkedIn, Facebook et Plaxo. De nombreuses entreprises constatent que ce type de réseau, établissant des contacts avec des amis ou d'anciens collègues, peut conduire à de nouveaux clients.
  • Développez des champions de vos produits. Utilisez des contacts professionnels satisfaits de vos produits pour générer des références et des références. Une fois que vous leur avez vendu, les clients peuvent vous aider à vendre aux autres en offrant des témoignages positifs et en tirant parti d'une campagne de parrainage créée par votre entreprise. Cette technique utilise également le marketing de bouche à oreille. Aidez les clients à vous aider en leur donnant les munitions dont ils ont besoin pour raconter votre histoire à d’autres. "N'ayez pas peur de demander: 'Y a-t-il quelqu'un à qui je peux parler et qui peut aussi vous aider?" Handal dit.
  • Le marketing d'affiliation. Recherchez des produits ou des services non compétitifs qui s'adressent au même public pour voir s'il existe des moyens de collaborer via des efforts de diffusion partagés tels que des lettres d'information, des mailings (en ligne et hors ligne) ou des opportunités de co-branding. Vous pouvez probablement découvrir une poignée de produits ou services aux vues similaires qui parlent à vos clients, explique Arnof-Fenn. Suggérez à ces propriétaires d’entreprises des moyens de se soutenir mutuellement. Vos clients considéreront les efforts communs comme une opportunité à valeur ajoutée pour renforcer leur choix de marques.
  • Tirez parti de votre site Web. De nos jours, il existe toutes sortes d’outils permettant d’attirer de nouveaux clients sur votre site Web. L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) – l'utilisation de mots-clés et d'autres techniques pour que votre site apparaisse sur la première page d'annonces sur les moteurs de recherche – est devenue une forme d'art. Certains sites Web, tels que Search Engine Watch, vous tiendront au courant des techniques de référencement. En outre, un nombre croissant de consultants en référencement rémunérés peuvent vous aider à utiliser toutes les astuces et techniques pour améliorer vos résultats de recherche. Vous pouvez également utiliser divers blogs, salles de chat, podcasts et webinaires pour sensibiliser votre site Web et votre entreprise. Un site Web est un outil dynamique et non une expérience ponctuelle. Les principaux moteurs de recherche mettent constamment à jour leurs algorithmes. Vous devez donc surveiller votre site Web régulièrement pour vous assurer que vos mots-clés dirigent les clients vers vous. Assurez-vous de garder votre site Web à jour avec du contenu frais afin que vos clients reviennent souvent plus souvent.
  • La publicité. Les entreprises sont généralement encouragées à dépenser entre 3 et 5% de leurs revenus en publicité, mais une petite entreprise doit s'assurer de l'efficacité de la publicité, a déclaré M. Osteryoung. Pour ce faire, vous pouvez notamment demander à vos clients où ils ont entendu parler de vous afin de pouvoir mesurer ce qui est efficace. En outre, vous devez également sélectionner avec soin vos marchés publicitaires afin de vous assurer de toucher votre public cible. Si vous ciblez un public plus âgé, les annonces dans les journaux peuvent être la solution. Mais si vous recherchez une génération X ou Y, il est peut-être préférable de faire de la publicité en ligne ou à la télévision, déclare Osteryoung. "Vous devez définir vos données démographiques avant de développer votre plan de publicité ou de marketing."

Dig Deeper: Conversion du trafic Web en prospects

Comment trouver de nouveaux clients et augmenter les ventes: Vendre plus aux clients existants

Pour augmenter les ventes, de nombreuses entreprises estiment que le seul moyen est de trouver de nouveaux clients, mais plusieurs experts affirment que cette stratégie laisse de côté une source potentielle évidente de nouvelles ventes. Il est beaucoup plus facile de convaincre un client existant d'acheter chez vous que de convaincre un nouveau client de franchir le pas. "Ils oublient les fruits à portée de main – leur clientèle existante", a déclaré Osteryoung. "Si je veux développer les ventes, le premier choix est la base de clients existante. Ils vous font déjà confiance."

Voici comment augmenter les ventes avec votre clientèle existante:

  • Bundle de produits. Vous pouvez "grouper" quelques produits ou services à un prix spécial pour permettre à un client existant d'essayer certaines de vos autres offres.
  • Essayez le "upsell". Convainquez votre personnel de vente de retourner chez des clients existants et essayez de leur vendre des produits ou des services associés. Un exemple courant est une garantie, dit Osteryoung. Pensez au nombre de fois que vous avez acheté des appareils électroniques et qu'un vendeur a essayé de vous vendre avec un plan de service étendu. Les clients prennent parfois l'appât.
  • Offrir des informations privilégiées. Si un client lorgne un produit mais est sur le point de le remettre sur le marché, assurez-vous de lui indiquer que le produit sera mis en vente la semaine suivante. Si vous surveillez le panier d'achat en ligne de votre site Web, vous pouvez envoyer un e-mail à un client existant qui n'a pas finalisé une vente et lui proposer un rabais pour finaliser l'achat.
  • Pensez aux récompenses client. Comme les compagnies aériennes l'ont fait avec les grands voyageurs, il n'y a aucune raison pour qu'une petite entreprise ne puisse pas récompenser de bons clients avec un programme de fidélité. Offrez un rabais à leur anniversaire ou pour 10 achats, donnez-leur un gratuitement.
  • Donner des échantillons gratuits. Offrir des cadeaux ne vous coûtera pas forcément un bras et une jambe, mais cela peut augmenter les ventes en engendrant de bons sentiments chez les clients existants, en les persuadant de transmettre l'échantillon à un ami ou à un membre de leur famille, et / ou en les convaincant d'acheter. votre dernière saveur de crème pour les mains ou de glace.

Dig Deeper: Conseils pour créer un programme de fidélisation de la clientèle

"Il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire qui n'exigent pas beaucoup plus de travail", a déclaré Osteryoung. "Vous voulez vous assurer d'avoir la saturation, mais vous ne voulez évidemment jamais aliéner le client…. Vous ne voulez jamais que le client se sente comme s'il était difficile de le vendre."

Ressources recommandées
Dale Carnegie
Principes pratiques, processus et programmes offrant aux personnes les connaissances, les compétences et les pratiques dont elles ont besoin pour influencer et vendre aux clients

Association de marketing de bouche à oreille
Association professionnelle de marketing de bouche à oreille pour attirer plus de clients

Trouver de nouveaux clients
Livre blanc de Jeff Ogden sur la recherche de nouveaux clients et plus encore

Liens connexes
Comment utiliser le courrier électronique pour trouver de nouveaux clients
Stratégies d'utilisation du courrier électronique pour développer votre entreprise

Utiliser un programme d'affiliation pour accrocher de nouveaux clients
Utilisez un programme d'affiliation pour que vos clients existants recommandent votre entreprise à leur cercle de contacts.

Comment embaucher un consultant en référencement
Notions de base sur la manière de faire appel à un consultant externe pour vous aider à optimiser votre référencement.

Générer du trafic vers votre blog d'entreprise
Comment utiliser un blog sur votre site Web d'entreprise pour trouver de nouveaux clients.

Le retour de la fidélité client
Un ancien entrepreneur explique pourquoi il est plus important que jamais de garder les clients que vous avez déjà

Apprenez à vos employés à se concentrer sur vos meilleurs clients
Apprenez à vos employés à savoir qui sont vos meilleurs clients et donnez-leur des techniques et des outils leur permettant de connaître leurs préférences et de faire en sorte que chaque interaction client compte.


Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *